Hay una frase que le he escuchado mil veces a D. Enrique Limones Alcocer, comercial de los de toda la vida, de los que saben de campo y de mercado a partes iguales. Enrique es un pozo de sabiduría y continuamente utiliza una expresión muy andaluza: «yo soy un río ni ná». Con eso quiere decir algo muy sencillo: el río siempre corre hacia abajo, siempre en la misma dirección. Pero la empresa no. La empresa debe adaptarse a las diferentes situaciones que el mercado nos depara.
Y esta campaña que tenemos por delante es el mejor momento para recordarlo.
Llevamos varios años de sequía pertinaz. Poca cosecha, poco aceite, pocas aceitunas. Y lo poco que ha habido, se ha vendido todo, y a buenos precios. Hemos vivido un espejismo, porque nos hemos acostumbrado a que da igual lo que produzcamos, que todo tiene salida. Es lógico: cuando hay escasez, el que compra no tiene muchas opciones, y paga lo que sea con tal de asegurarse el producto.
Pero todo apunta a que ese ciclo se ha terminado. Las previsiones hablan de una campaña con mucha más producción, probablemente una producción anual mayor que el consumo. Y eso cambia las reglas del juego por completo. Cuando hay excedente de producto en el mercado, el mercado se complica.
Aquí es donde quiero pararme, porque es el fondo del problema.
En muchas cooperativas tenemos interiorizada la idea de que hay que comercializar el cien por cien del producto de los socios, pase lo que pase. Hay que encerrarlo todo, venderlo todo, al precio que sea, cueste lo que cueste. Es una idea que funciona de maravilla cuando el mercado va hacia arriba, porque entonces vender más siempre es mejor. Pero cuando el mercado va hacia abajo, empeñarnos en vender el cien por cien a cualquier precio es quemar el producto de los socios, es regalar el esfuerzo de todo un año, es llenar los almacenes de un producto que difícilmente el mercado absorberá.
Una cooperativa no es un río. No tiene por qué ir siempre en la misma dirección. Tiene que saber leer el mercado, anticiparse y adaptar lo que ofrece a lo que ese mercado está pidiendo, ni un paso más ni un paso menos. Eso significa, entre otras cosas:
- Recoger el producto que sabes que vas a vender, ni un kilo más.
- Vender con cabeza, no con prisa.
- Diversificar el destino del producto. Cuantos más clientes y más canales de venta tengas mejor, porque cuando el mercado se pone difícil, quien tiene varias puertas abiertas negocia mejor que quien solo tiene una.
- Cuidar la calidad como ventaja diferencial. Cuando hay mucho producto en el mercado, el que se distingue por calidad tiene más margen para defender el precio que el que solo compite por volumen.
Nada de esto es fácil de explicar ni de aplicar en una cooperativa, porque cada socio quiere cobrar toda su producción cuanto antes y al mejor precio posible, y eso es totalmente legítimo. Pero si entre todos entendemos que este año el mercado probablemente va a ir hacia abajo, y que forzar la venta del cien por cien a cualquier precio solo porque «siempre se ha hecho así», estaremos dando el primer paso para defender mejor lo que de verdad importa: el precio justo del trabajo de todo un año.
El campo nos ha enseñado desde siempre a adaptarnos: a la lluvia que llega o no llega, a la helada que aprieta, a la granizada que destroza tu cosecha en quince minutos, a la campaña que se adelanta o se retrasa. Toca aplicar esa misma capacidad de adaptación también al mercado y a la cooperativa.
Como decía Enrique: nosotros no somos un río. Podemos ir hacia arriba y podemos ir hacia abajo. Lo importante es saber en qué dirección va el agua cada año, y no empeñarnos en nadar siempre en la misma dirección.
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